Table des matières
Si vous voulez apprendre à gérer une équipe de vente, vous êtes au bon endroit. Vous êtes sur le point d’obtenir des informations exploitables par les meilleurs experts qui sont tous passés par là (et l’ont fait) auparavant.
1. Soyez axé sur les résultats
Embauchez des personnes avec du dynamisme et de la détermination. Créez un environnement très transparent et orienté sur les principales mesures de vente. En fin de compte, lorsque vous mettez des personnes compétitives ensemble dans un environnement transparent, cela pousse toute l’organisation vers le haut et vers la droite. Assurez-vous de mettre l’accent sur les résultats pour éviter que les gens confondent activité et productivité.
2. Identifiez où vous êtes et ce dont vous avez besoin
Identifiez la catégorie dans laquelle se situent vos recrutements potentiels, les bâtisseurs et les développeurs. Les bâtisseurs se développent à partir de rien. Ils commencent avec rien. Les développeurs se développent une fois que tout est en place. La plupart des gens ne sont pas doués pour les deux. Sachez dans quelle phase vous vous trouvez et quel type de vendeur vous avez besoin et posez des questions pour séparer les bâtisseurs des cultivateurs.
3. Gérez les attentes en conséquence
Vous devez enthousiasmer votre équipe et faire tout ce que vous pouvez pour la soutenir. Êtes-vous à l’aise avec un vendeur qui réalise constamment 90 % de son quota ou un vendeur qui peut être à 150 % un mois et bien en dessous le mois suivant ?
4. La capacité de coaching est la clé
Vous devez vous assurer que vos embauches sont bonnes pour accepter le feedback. Mesurez cela en faisant un jeu de rôle dans lequel ils réalisent réellement une démo de votre produit. Demandez-leur ensuite ce qu’ils pensent avoir fait. Puis donnez-leur un retour. Notez-les non seulement sur le bon déroulement de la démo, mais aussi sur leur ouverture à l’auto-évaluation, à la prise en compte du retour et à son application.
5. Placez la barre haut
Lorsque les objectifs de vente sont élevés (mais réalisables), il y a quelque chose qui vaut la peine d’être poursuivi et votre groupe doit croire que tout est possible. Si vous n’atteignez que 70 % d’un objectif extensible, vous faites mieux que d’atteindre 100 % d’un objectif médiocre, tant qu’il y a un effort collectif sur qui alimente votre succès.
