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Le carreau cassé récupéré à la brocante qui devient un appartement vendu en un mois illustre l’esprit du marchand de biens : repérer une opportunité, arbitrer rapidement et préserver la marge. Pourtant, derrière la séquence rapide d’achat, de rénovation et de revente se cachent des règles juridiques, des choix fiscaux et des exigences opérationnelles. Comprendre ces éléments est indispensable avant de se lancer pour limiter les risques et optimiser la rentabilité.
Qu’est-ce qu’un marchand de biens ?
Le marchand de biens achète des immeubles pour les revendre en réalisant une marge. La qualification dépend de l’intention de revendre et de la répétition des opérations. Dès lors qu’il y a caractère commercial, l’activité impose une immatriculation au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS) et l’application d’un régime fiscal commercial (souvent BIC ou IS selon la structure choisie).
Missions et compétences requises
Le quotidien du marchand de biens combine la prospection, l’analyse financière, la négociation, la gestion de chantier et la commercialisation. Il doit savoir chiffrer rapidement les travaux, coordonner les artisans, sécuriser juridiquement les acquisitions et anticiper les délais de revente. La réactivité est un avantage concurrentiel majeur : une décision tardive peut grignoter la marge ou faire perdre l’opportunité.
Cadre légal et obligations
Sur le plan légal, l’activité commerciale conduit à des obligations strictes : immatriculation au RCS, tenue d’une comptabilité conforme, déclaration des résultats selon le régime choisi et souscription aux assurances professionnelles nécessaires. La TVA peut s’appliquer soit sur le prix, soit selon le régime de la TVA sur marge, selon la nature de l’opération et le statut du bien (neuf, ancien, lot divisé).
Différence avec d’autres acteurs
| Acteur | Activité | Statut fiscal typique | Particularité |
|---|---|---|---|
| Marchand de biens | Achat pour revente avec travaux | BIC ou IS | Opérateur qui valorise et revend |
| Agent immobilier | Mise en relation et mandat | Commissions (non commerciales) | Intermédiaire sans achat en propre |
| Promoteur | Construction et vente de lots | IS et TVA immobilière | Développement de programmes neufs |
Calcul de la rentabilité et financement
La rentabilité se calcule par une formule simple : prix de vente estimé moins le prix d’achat, les travaux, les frais (notaire, commissions), les intérêts et l’impôt. Une marge nette cible est essentielle pour couvrir les aléas. Le financement peut combiner apport personnel, prêt bancaire classique, prêt relais ou bridge loan. Les banques évaluent le projet sur la solidité du plan de financement, la qualité des devis et la capacité du porteur à commercialiser rapidement.
Exemple chiffré
Sur une acquisition à 150 000 euros et 30 000 euros de travaux, avec 11 000 euros de frais, une revente à 230 000 euros donne une marge brute de 39 000 euros avant impôts et imprévus. Il faut ensuite déduire les intérêts, éventuelles taxes (impôt sur les sociétés ou sur les bénéfices industriels et commerciaux selon le cas) et provisionner un pourcentage pour imprévus.
Risques et précautions
Les risques principaux sont le dépassement des coûts de travaux, la difficulté de revente en cas de retournement du marché, les vices cachés et les contentieux juridiques (servitudes, urbanisme). La due diligence est donc indispensable : diagnostics techniques, vérification des titres et servitudes, conformité urbanistique, analyse des risques locatifs et syndicaux. Faire valider le montage par un notaire et un expert-comptable limite les mauvaises surprises.
Conseils pratiques pour démarrer
- Commencer par une structure simple (EURL/SARL ou SAS) après consultation d’un expert-comptable.
- Réaliser des études de marché locales pour estimer la demande et le prix de revente.
- Établir des devis sécurisés avec des artisans fiables et prévoir une réserve pour aléas.
- Impliquer un notaire tôt pour sécuriser les actes et optimiser la fiscalité.
- Se former ou s’entourer : formation dédiée, mentors ou réseau de marchands expérimentés.
La prudence paie : chaque opération doit être envisagée comme un projet complet, intégrant le juridique, le financier et l’opérationnel. Une préparation rigoureuse, un montage fiscal adapté et une gestion serrée des travaux augmentent fortement les chances de succès et permettent de transformer des trouvailles modestes en opérations profitables.
