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Si vous êtes un spécialiste du marketing, vous avez probablement entendu le terme de growth hacking. Ces dernières années, c’est devenu un mot à la mode, mais qu’est-ce que cela signifie vraiment ? Et en quoi cela profite-t-il à votre entreprise ?
Plutôt qu’une stratégie unique, le growth hacking désigne une combinaison de techniques utilisées pour développer une entreprise aussi rapidement et à moindre coût que possible. En d’autres termes, l’objectif principal du growth hacking est de générer autant de clients que possible pour le moins d’argent possible, ce qui en fait un favori parmi les start-ups « bootstrapped » et « lean ». Plus d’informations sur la définition de growth hacking ici.
En général, le growth hacking utilise des stratégies de marketing non traditionnelles pour gagner de nouveaux clients. Au lieu de se concentrer sur une seule discipline de marketing, les growth hacking travaillent sur une variété de compétences, y compris le référencement, le marketing de contenu, les médias sociaux et l’e-mail marketing. Le travail d’un growth hacker consiste à utiliser des stratégies ingénieuses mais abordables pour trouver et conserver de nouveaux clients.
Selon Sean Ellis, le parrain du mouvement de growth hacking et PDG de GrowthHackers, la définition d’un growth hacker est la suivante :
« Un growth hacker est une personne dont le vrai nord est la croissance. Tout ce qu’il fait est examiné en fonction de son impact potentiel sur la croissance évolutive ».
Mesurer votre succès
Si l’objectif est de « pirater » la croissance par tous les moyens nécessaires, cela ne signifie pas que le processus est bâclé ou aléatoire. Le growth hacking est très analytique, et les stratégies employées doivent être mesurées, analysées et testées pour mesurer le succès et l’ampleur de la croissance.
L’accent est mis sur la mesure et le test de la réussite des stratégies, aussi peu conventionnelles soient-elles. Pour tirer le meilleur parti de ces techniques de growth hacking, assurez-vous d’abord d’exécuter ces étapes :
– Hypothèse : Comprenez vos mesures de croissance importantes et les données de l’entonnoir, puis créez une hypothèse en indiquant quelle mesure de croissance sera affectée et comment.
– Mesurez : suivez et enregistrez la mesure qui est touchée (par exemple les ventes) et mesurez également l’ensemble de l’entonnoir, y compris le trafic du site web, le taux de rebond, les taux d’inscription, les taux de conversion, etc.
– Analysez : Analyser les performances de la stratégie et les comparer avec un ensemble contrôlé ou des données historiques.
– Effet de levier : Une fois que vous avez compris les résultats des stratégies, identifiez celles qui ont été couronnées de succès et doublez vos efforts.
Rincez et répétez.
Une fois ce processus en place, vous serez en mesure de voir clairement les impacts des techniques que vous mettez en œuvre.
Exemples de growth hacking en pratique
Le growth hacking consiste à pirater la croissance au moindre coût possible. Si la définition est assez simple, comment le piratage de la croissance fonctionne-t-il en pratique ?
Nous allons d’abord parler des entreprises qui sont tuées par le growth hacking, puis nous nous pencherons sur quelques stratégies de piratage de la croissance qui peuvent être mises en œuvre et que vous pouvez voler pour votre entreprise.
Le Dollar Shave Club
Le Dollar Shave Club s’est servi de l’humour pour augmenter la croissance vers le succès. L’entreprise a pris un sujet assez ennuyeux (le rasage) et a réussi à créer une campagne vidéo hilarante qui a fait exploser l’entreprise. La vidéo est devenue virale, gagnant 19 millions de vues et 12 000 clients dans les premières heures suivant son lancement.
Un an plus tard, l’entreprise comptait plus de 300 000 clients et était devenue une marque connue. Le Dollar Shave Club a non seulement réalisé des vidéos virales incroyablement drôles pour augmenter sa croissance, mais l’entreprise à succès a également construit une boucle virale pour générer plus de clients. La marque de rasoirs offre aux clients un mois de rasoirs gratuits s’ils parrainent un ami qui s’inscrit. Si vous pensez que c’est intelligent, Dollar Shave Club encourage également ses clients à partager leur expérience sur Facebook, Twitter et par e-mail pour obtenir encore plus de rasoirs gratuits.
Monzo
La montée en puissance des banques concurrentes a été phénoménale ces dernières années. Les startups Fintech comme Monzo, basée au Royaume-Uni, ont exploité la psychologie sociale en utilisant ce qu’elles appellent le hack de croissance « queue jumper » pour atteindre 250 000 utilisateurs en deux ans seulement. Lorsqu’un nouvel utilisateur s’inscrivait à Monzo, il était placé dans une file d’attente électronique. Ils pouvaient voir combien de personnes se trouvaient devant et derrière eux.
En ajoutant un FOMO – « la demande pour Monzo a été incroyable et nous produisons des cartes aussi vite que possible » – et l’option de battre la file d’attente – « me faire monter dans la file d’attente » – ils ont conçu le hack de croissance ultime.
Monzo est allé plus loin et a conçu une carte bancaire orange néon accrocheuse, ce qui a augmenté le buzz autour de la banque et, en fin de compte, a permis d’accroître l’acquisition de clients.
OptinMonster
OptinMonster utilise une technique de growth hacking simple mais efficace. La société ajoute un lien « powered by » au bas de chacune de ses pages d’accueil, qui s’affiche par défaut mais peut être facilement désactivé par les utilisateurs.
Ce lien peut être utilisé par des sociétés de développement de sites web, des outils de contenu intégré ou d’autres widgets installés sur des sites web. Il fonctionne en renvoyant les utilisateurs intéressés à la page de renvoi de l’entreprise et, selon certaines entreprises, il est responsable de 30 % des inscriptions.
Techniques de growth hacking et conseils pour stimuler les conversions
Maintenant que vous avez vu comment les grandes marques utilisent le piratage de la croissance, examinons quelques techniques simples que vous pouvez commencer à utiliser dès maintenant.
Piggyback sur le public d’autres entreprises
Si vous avez un public de, par exemple, 10 000 fans de médias sociaux et que vous connaissez une entreprise dans un secteur similaire, mais non compétitif, alors envisagez d’unir vos forces. En travaillant ensemble, ils peuvent atteindre votre public et vice versa.
Cela ne fonctionnera pas pour les concurrents pour des raisons évidentes, mais il existe des tonnes de façons de nouer des relations avec d’autres entreprises. Par exemple, si vous êtes propriétaire d’une entreprise de literie, pensez à contacter un détaillant de lits et à lui demander de vous mettre en relation avec vous.
Vous pourriez faire les suggestions suivantes :
– Se marquer mutuellement sur les médias sociaux
– Offrir des lots de produits
– Offrir des réductions pour les achats sur les deux sites
– Se recommander les uns les autres auprès des clients existants
Test A/B
Comme nous l’avons déjà mentionné, le growth hacking est un terme général qui désigne un mélange de disciplines qui travaillent ensemble pour faire monter en puissance une entreprise. En d’autres termes, les growth hacker se soucient moins de la méthode et beaucoup, beaucoup plus du résultat : la croissance. Mais cela ne signifie pas que cela se fait sans soin et sans attention. Loin de là.
Les growth hacker sont très analytiques. Mesurer et tester les résultats est une tâche énorme pour les growth hacker. Si vous expérimentez plusieurs « hackers », vous devez savoir lesquels fonctionnent et lesquels ne fonctionnent pas.
C’est là que les tests A/B entrent en jeu.
Nous sommes de grands fans des tests A/B et nous vous recommandons de tester tout ce que vous faites, mais nous sommes aussi réalistes. Commencez par tester les zones de votre site Web qui représentent le plus grand nombre de conversions, comme ces pages :
– La page d’accueil
– Pages de service
– Formulaires et page de contact
– Pages de produits
– Messages du blog
En comprenant comment vos clients se comportent sur votre site web, où ils se rendent et où ils se convertissent, vous pouvez apprendre à itérer vos hacks de croissance et à générer plus de clients et de ventes.
Créer un outil gratuit
Tout le monde aime la gratuité, mais les gens aiment la gratuité qui est incroyablement utile. Comment votre entreprise peut-elle offrir un outil gratuit qui s’aligne sur vos objectifs commerciaux et qui plaise à vos clients ? Si vous trouvez une réponse à cette question, vous êtes sur la voie de la gloire et de la croissance. Ce n’est pas facile, mais les résultats peuvent être excellents lorsqu’ils sont bien faits. Par exemple, les agents immobiliers, comme Zillow, peuvent proposer une calculatrice de prêt hypothécaire ou un outil gratuit d’évaluation des logements.
Neil Patel propose un outil gratuit de recherche par mots clés pour vous aider à effectuer des analyses de référencement via Ubersuggest.
Si l’idée de créer un outil vous fait courir dans les collines, réfléchissez à la possibilité de créer une boîte à outils ou un livre électronique gratuit qui offre des informations inestimables. Quel que soit votre secteur d’activité, vous devez concevoir un outil ou une boîte à outils gratuits que vos clients cibles adoreraient.
Bien que l’idée soit de fournir quelque chose de précieux et de gratuit, si vous avez fait votre travail correctement, ces chasseurs de gratuité reviendront probablement vers vous à une date ultérieure pour se mettre à niveau, faire un achat ou prendre contact.
Programmes d’aiguillage
Les statistiques montrent que les consommateurs préfèrent acheter quelque chose lorsqu’un ami ou un parent l’a recommandé.
– Lorsqu’ils sont recommandés par un ami, les gens ont quatre fois plus de chances d’acheter.
– Près de la moitié des clients achèteront un produit lorsqu’ils en auront entendu parler par des amis sur les médias sociaux.
– Quatre-vingt-quatre pour cent des clients font entièrement ou quelque peu confiance aux recommandations de personnes qu’ils connaissent (par exemple, des amis, de la famille ou des collègues de travail).
Les entreprises peuvent tirer parti de cette situation en créant des systèmes de recommandation de clients qui récompensent les clients existants pour avoir recommandé l’entreprise à un ami. Uber a accordé un crédit de 5 euros à chaque fois qu’un utilisateur a utilisé son code de recommandation. Ce système est maintenant largement adopté parmi les autres applications de covoiturage en raison de sa popularité.
Airbnb donne au client initial et au nouveau client un crédit de 25 € une fois que le nouveau client a terminé son voyage.
Le système de parrainage de PayPal a permis à l’entreprise d’atteindre une croissance quotidienne de 7 à 10 %, portant sa clientèle à plus de 100 millions de membres. La technique consistait simplement à payer les gens pour qu’ils invitent leurs amis.
En résumé
Il est difficile de développer une entreprise, surtout si vous êtes dans un créneau concurrentiel. Pour réussir, vous devez exposer votre public à des stratégies de marketing innovantes. Si le piratage de la croissance n’est pas plus facile que les méthodes de croissance traditionnelles, il peut être plus efficace. C’est là toute la beauté du growth hacking : il est abordable, créatif et conçu pour accroître votre clientèle.
Soyez courageux et essayez plusieurs nouvelles techniques jusqu’à ce que vous trouviez la formule gagnante. Cependant, votre growth hacking doit rester axé sur les données et les performances.
